Cos’è l’inbound marketing?
Il marketing di tipo inbound è una strategia che si è creata sulle vesti dell’era digitale, si è creata sullo studio del comportamento dell’utente di oggi, sulle sue azioni, sulle sue esigenze. L’Inbound Marketing è quella strategia che ti aiuta a generare traffico di qualità senza il bisogno di disturbare il consumatore con metodi pubblicitari tradizionali e fastidiosi dando la possibilità di attrarre solo clienti realmente interessati ai tuoi servizi e ai tuoi prodotti.
Come fa?
È necessario fermarci a pensare come agiamo noi nei panni del consumatore. Come vogliamo che sia la nostra esperienza di navigazione ogni volta che accediamo al nostro browser? Diamo risposta a questa domanda e riusciremo a capire come e perché questo modello di marketing può rivoluzionare la navigazione su internet per l’utente e l’acquisizione di clienti di qualità per il venditore.
Grazie all’Inbound Marketing non solo non saremo più costretti ad inseguire i nostri clienti con mezzi di promozione tradizionali e interruttivi (quali banner, pop up, newsletter indesiderate) ma saremo in grado di farci cercare direttamente da loro. Tutto questo non è un miracolo venuto dal cielo, ma un mezzo intelligente che soddisfa le esigenze del grande pubblico attraendolo e fidelizzandolo.
Quali sono i canali Inbound?
I canali Inbound sono ad esempio le Newsletter a cui ci siamo iscritti, i contenuti di un blog che abbiamo scelto di leggere, un video che abbiamo scelto di guardare. Il 90% degli utenti sul web navigano attraverso canali Inbound.
Come utilizzare l’Inbound Marketing nell’e-commerce?
Cercherò di rispondere a questa domanda descrivendo i modelli di acquisto, ossia le fasi che generano l’acquisto tradizionale di un prodotto e le fasi che generano l’acquisto di un prodotto nell’era digitale. Modello di acquisto tradizionale
- Stimolo: ricevo lo stimolo da una pubblicità
- Primo momento della verità: siamo davanti allo scaffale e scegliamo se acquistare il prodotto di quella marca o di un’altra
- Secondo momento della verità: siamo a casa e diamo un giudizio al nostro acquisto testando il prodotto
Il metodo di acquisto tradizionale, descritta da Procter & Gamble (grande multinazionale prodduttrice di grandi marchi tra i quali Pantene e Gillette) nel 2005, si struttura in 3 fasi costituite dallo stimolo, ossia il momento in cui riceviamo uno stimolo pubblicitario, dal primo momento della verità, cioè il momento in cui siamo fisicamente nel negozio o davanti alla vetrina del prodotto online e stiamo decidendo se acquistare quel determinato prodotto ed infine il secondo momento della verità, quel momento in cui torniamo a casa e diamo un giudizio al prodotto acquistato.
Oggi, il metodo tradizionale di acquisto ha subito un aggiornamento dovuto alla digitalizzazione, alla ricerca sul web, ai motori di ricerca. Alle fasi precedenti viene introdotto Il Zero moment of truth, il momento zero della verità, ossia quel lasso di tempo, che avviene tra lo stimolo e la scelta di acquistare, in cui l’utente naviga su internet per cercare maggiori informazioni su quel che sta per acquistare:
Vediamone le fasi:
- Stimolo
- ZMOT (Zero moment of truth)
- Primo momento della verità
- Secondo momento della verità
Sfruttare il momento zero della verità per conquistare i tuoi clienti
Smetti di inseguire i clienti e fai in modo che loro cerchino te
Lo ZMOT è quel momento che dobbiamo riuscire a sfruttare a nostro vantaggio per mostrare al nostro possibile acquirente degli ottimi motivi per scegliere i nostri prodotti/servizi.
Come funziona quindi l’Inbound Marketing?
Il mezzo più importante che insomma riassume la ‘filosofia’ dell’Inbound Marketing è il contenuto. Con la creazione di contenuti in tema e di qualità attirerai le persone in modo naturale verso il tuo prodotto, i tuoi servizi e la tua azienda conducendoli in un luogo dove essi stessi hanno deciso di essere, senza costrizione.
L’Inbound Marketing aiuta i tuoi potenziali clienti ad approdare in luoghi che egli stesso ha deciso di visitare portando vantaggio a lui e soprattutto alla tua azienda e ai tuoi profitti.
Riassumiamo la struttura che vige nelle fondamenta dell’Inbound Marketing: attrazione, conversione, conclusione, fidelizzazione.
Queste quattro fasi sono i punti focali che personalizzati sulla base dei tuoi servizi aiuteranno ad attrarre lo straniero trasformandolo a principio in contatto, poi in cliente ed infine in promotore.
Attrazione
La principale differenza tra Inbound e Web Marketing è che il Marketing di tipo inbound prevede l’attrazzione di un ideale consumatore che ha più probabilità di altri di essere interessato al tuo servizio. Ecco perché è importante studiare il profilo del tuo consumatore ideale e costruire sulla base delle sue abitudini e delle sue necessità i contenuti che scriverai nel tuo blog, nei tuoi social ecc.
Conversione
Questo è il punto cruciale in cui il semplice visitatore si trasforma in contatto. Per diventare contatto è necessario che il visitatore lasci alcuni suoi dati, come il suo nome, il suo indirizzo e-mail e magari la sua posizione all’interno dell’organico della sua azienda.
Un metodo che può rendere possibile questo passaggio è quello di rendergli qualcosa in cambio, come ad esempio un approfondimento su un determinato argomento di suo interesse o qualunque cosa in grado di deliziarlo.
Conclusione
La chiusura del processo è il momento in cui si chiude una vendita con il contatto appena acquisito. Attenzione che non tutti i contatti saranno disposti ad acquistare il tuo servizio all’istante, potrebbe volerci del tempo, è per questo che non devi scoraggiarti e continuare a deliziarlo con contenuti che possono interessarlo per ridurre il tempo decisionale per concludere la vendita.
Fidelizzazione
Mai abbandonare i tuoi clienti una volta che hanno comprato da te. Non dimenticarti di loro dopo la vendita, perché un cliente contento diventerà la tua migliore arma pubblicitaria; grazie al passaparola potrà portarti nuovi clienti decisamente più fiduciosi di un visitatore straniero.
Strumenti di Inbound Marketing
Attrazione: Blog, motori di ricerca
Conversione: Call to action, landing page, form
Conclusione: email
Fidelizzazione: newsletter, social media, customer care
Conclusioni
Che il tuo fine sia quello di aumentare le vendite sul tuo e-commerce oppure l’acquisizione di nuovi clienti attraverso il tuo sito web la strategia rimane sempre quella.
Ho voluto presentarti l’Inbound Marketing (termine coniato nel 2005 da Hubspot, azienda specializzata nella produzione di software per il marketing), perché rispecchia esattamente il profilo e le abitudini delle persone oggi, che nell’era digitale, sommersi da una miriade di informazioni grazie al web sono alla costante ricerca di informazioni, soluzioni e curiosità.
Il 90% delle aziende in tutto il mondo investe in tradizionali strategie di marketing senza pensare che il mondo è in perenne e costante mutazione, le abitudini e le necessità delle persone cambiano e parallelamente a loro deve cambiare il nostro sistema di vendita.
Fermarsi ogni tanto e riflettere sui concreti guadagni ottenuti grazie alla pubblicità invasiva, ai tradizionali metodi pubblicitari, può rivelarsi una vera e propria svolta in direzione di una innovativa strategia di Marketing cucita sulle necessità della persona nel 2018.
